Varejo adere aos orgânicos para tentar elevar vendas

Estratégia de redes vai desde criação de marcas próprias até oferta de logística ao produtor

Objetivo de cadeias como Wal-Mart, Pão de Açúcar e Carrefour é superar a falta de escala dos fornecedores e ampliar a oferta de produtos

MARCELO SAKATE
DA REDAÇÃO

Atentas a um mercado crescente, mas que apresenta gargalos, as principais redes de varejo do país têm intensificado as ações para ampliar as vendas e a base de consumidores de produtos orgânicos. É um movimento que se insere em um processo de disseminação de artigos de bem-estar.

No fim de 2006, o Wal-Mart convocou mais de 50 fornecedores de orgânicos, entre os quais muitos que nem vendiam à rede, para apresentá-los à sua equipe comercial e incentivá-los a buscar meios de reduzir os preços e ampliar a oferta.

Em um intervalo de dois meses, o Pão de Açúcar e o Carrefour lançaram marcas próprias dos chamados produtos saudáveis, como orgânicos e light.
Primeiro a rede de Abilio Diniz e do grupo Casino colocou no mercado em setembro passado a Taeq, para disputar espaço com outra marca que ela já comercializava, a Goodlight.

No fim de dezembro, a rede inaugurou em Alphaville, na Grande São Paulo, a primeira loja própria da marca Taeq, em investimento de R$ 230 mil. Dados iniciais apontam que produtos como orgânicos têm crescido 15% acima da meta desde a estréia da marca.

Em novembro, foi a vez de o Carrefour lançar cerca de 80 produtos de sua linha Viver.

"As redes perceberam que existe uma preocupação do consumidor com a origem dos alimentos. [Com a marca própria,] elas criam um status diferenciado e ainda incorporam valor à rede", diz Marcos Gouvêa, sócio-diretor da consultoria Gouvêa de Souza & MD.

No caso de orgânicos, porém, os investimentos de gigantes do varejo nem sempre são vistos positivamente. Fornecedores ouvidos pela Folha, que não quiseram se identificar, dizem temer especialmente que uma política de preços baixos inviabilize suas operações.

O Wal-Mart não fala da criação de uma marca própria de orgânicos ou bens saudáveis, mas reforça os laços com fornecedores. Na reunião na sede em Alphaville, a rede colocou à disposição, em alguns casos, seu sistema de distribuição e logística de forma a tentar reduzir o tempo de entrega e o preço das mercadorias.

"Existe um problema de escala porque a base de consumidores [de orgânicos no país] ainda é baixa e elitizada", afirma Vicente Trius, presidente do Wal-Mart no país.
Os preços de orgânicos são de 20% a 50% maiores que os de artigos "convencionais".

Segundo o executivo, o segmento deve ter crescido de 30% a 40% só em 2006 -a operação inteira do Wal-Mart deve registrar crescimento real, acima de 4% no ano.
"O pequeno fornecedor se preocupa em saber se irá conseguir vender. Quando ele tem a segurança da distribuição, concorda em negociar", diz Sandra Caires, gerente de compras do Pão de Açúcar, que também elegeu esforços da equipe comercial como um dos meios para crescer na área.

A estratégia de negociar em volume evidencia o desafio de quem negocia orgânicos no mercado interno: elevar as vendas e ganhar escala para baratear os produtos e torná-los mais acessíveis, em um mercado, porém, recheado de pequenos e médios produtores.

Os preços acabam maiores justamente porque a oferta é limitada, e a produtividade, menor. Em tais condições, o valor final fica ainda mais vulnerável às oscilações climáticas.

Por não apresentarem condições de escoar a produção a distâncias maiores, esses agricultores se limitam a entregá-la em seus Estados ou regiões, o que, aliado ao rendimento local menor, explica a escassez de orgânicos nos supermercados do Nordeste, por exemplo.

"A ação [da rede varejista] tem que ser regional", afirma Ming Liu, gestor do projeto "OrganicsBrasil", em parceria com a Apex (Agência de Promoção de Exportações), que objetiva fomentar a venda ao exterior de tais bens.

Nesse contexto, o Wal-Mart também decidiu reforçar os clubes de produtores, herdados da operação no país do Sonae. No modelo, existente hoje na região Sul, a rede compra de produtores e negocia diretamente com eles, com mais flexibilidade. "Planejamos abrir mais clubes, como na Bahia, em Recife e Maceió", diz Trius.

Fonte:Folha de São Paulo - 09/01/2007

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